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Entendendo o comportamento de compra do consumidor

Vender é uma arte um tanto quanto complexa e entendendo o comportamento de compra do consumidor é possível encontrar métodos para vender mais. Se somarmos a psicologia de consumo a esse comportamento, conseguiremos desvendar a tomada de decisão de compra do consumidor. Para ajudar a entender melhor, vamos explicar como cada um funciona.



Comportamento de compra do consumidor


O processo de compra parece algo racional, mas a tomada de decisão é feita com base no emocional. Muitas pessoas podem dizer que são bem racionais no momento de comprar algo, mas isso não é verdade. É o emocional dela que decide primeiro. O racional entra para justificar a compra.

Esse comportamento de compra do consumidor varia em relação ao que ele vai comprar, ou seja, em relação a que tipo de compra será realizada. Isso significa que quanto mais complexa e, possivelmente cara, for o produto ou o serviço, mas ele vai ponderar e fazer considerações a respeito da compra.

Todos somos consumidores de alguma coisa, certo? E, por isso, acabamos executando 3 etapas antes de adquirir qualquer produto ou serviço. São eles:

- Desenvolvemos crenças sobre o produto

- Desenvolvemos atitudes sobre o produto

- Tomamos a decisão da compra ou não

Quanto mais o seu produto ou serviço fizer os fatores emocionais terem mais peso, mais chances de criar uma conexão emocional com o consumidor você terá.

Psicologia de consumo

A psicologia de consumo se refere à percepção que as pessoas têm em relação a decisões sobre o consumo que farão. Pegando um gancho com o tema de conexão emocional, é exatamente nisso que as grandes marcas investem.

As gigantes do mercado investem muito nesse tema para tentarem entender sentimentos, pensamentos e ações de clientes em relação a seus produtos, serviços ou até mesmo em relação à marca.

Você sabia que independente do tamanho da sua empresa, é possível trabalhar uma construção emocional com seu consumidor? Sim! Para ele, vai muito além de apenas um objeto físico ou tangível, envolve experiências de vida e sensações que se entrelaçam com bons momentos.

Porém, não é apenas uma questão de afeto, pois sempre há ciência por trás de tudo.

Quando se realizam experimentos com consumidores para aplicar a psicologia e entender seu comportamento, é possível identificar atividades cerebrais numa região relacionada ao cérebro.

Isso quer dizer que quando realmente gostamos de uma determinada marca, nosso cérebro atribui uma carga de valor emocional muito grande a isso, fazendo com que criemos essa conexão emocional.

Fatores que influenciam no comportamento do consumidor


Desde o momento que nos deparamos com determinado produto ou serviço, já começamos inconscientemente a criar uma relação com ele, boa ou ruim.

Para que de fato a aquisição seja realizada, levamos em consideração alguns fatores. E esses fatores você precisa ter em mente quando for trabalhar sua marca, seus produtos e seus serviços. São eles:

- Social: familiares, amigos, pessoas próximas sempre influenciam alguém na hora da compra;

- Psicológico: crenças, desejos, experiências passadas;

- Cultural: valores, percepções, preferências e hábitos;

- Estágio de vida: extremamente decisivo na hora da compra.

Estude seus clientes. Você vai ver como é possível vender mais entendendo o comportamento de compra deles.

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